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情景咨询式培训——大客户开发与维护

开课地点: 北京
授课时间: 2天
授课顾问: 鲍老师
开课时间: 2019-07-17
市场报价: 0
购买价格: 4980
课程排期
开课城市 开课日期 授课周期
  北京 2019-07-17 2天
审核时间: 我要报名2019-07-05 15:10:03
注:参加该培训课程,可联系在线客服。
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课程收益

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别, 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用? 法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟”;因此通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。

 

活动纲要

前言:如何使我们的销售工作效率倍增?

1.方向: 分析与判断

2.方法: 借鉴与思考

3.技巧: 实践与总结

★ 案例分析:西门子手机产品的在中国市场的开拓

 

第一模块:观念态度, 方式技能

一.大客户的定义以及核心开发策略:

1.合作金额大的客户:稳

2.行业影响力大的客户:快

3.发展潜力大的客户:早

4.公司指定的战略客户:?

★ 案例分析:西门子公司在烟草行业的开拓

 

二.大客户是如何产生的?

1.是培养的结果

2.是努力的结果

3.是机遇的把握

4.是谋略的体现

★ 问题思考:大胜靠的是什么?

             为何我国的百年老店如此之少?

 

三.大客户销售取得成功的关键

1.信息充分, 分析准确

2.计划清晰, 分工明确

3.组织得力, 行动保障

4.责任落实,有奖有罚

★案例分析:施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比,发现不足,确定方向

四.对大客户销售人员的基本要求

1.态度积极

2.团队意识

3.专业技能

★案例分析:松下电气公司的招聘要求

 

 

第二模块:自我分析, 树立优势

一.三个不同层次的竞争

1.价格---门槛低

2. 技术---差异化

3. 标准---最高境界

★ 案例分析:GE家电产品中国市场开发策略的抉择

 

二.客户开发中最大的风险

1. 贪---能否始终做到不贪?

2. 是否所有的客户或项目我们都要去努力争取?

3. 失去某些客户,即使对方的规模再大我们也毫无遗憾?

4. 失去某些客户,我们最为后悔莫及?

 

三.我们与对手的差异

1. 产品的差异

2. 品牌的差异

3. 服务的差异

4. 政策的差异

 

第三模块:大客户销售人员的沟通与交流的艺术

1. 如何听--怎样的态度及如何准备

2. 如何说--听众是谁?他们的关注点?如何讲出精彩?如何解答疑难问题?

3. 如何写--PPT演示如何脱颖而出

4. 如何读--文字中的言外之意

★ 听说读写的练习

 

第四模块:客户开发与销售谋略

一.知己知彼

1.价格的对比

2.技术的对比

3.服务的对比

4.其他的不同

 

二.不战而胜

1. 整合资源,

2. 创新思维,

★ 案例分析:GE公司奥运会成功案例分享

             GE公司亚运会失败案例总结

 

三.锁定目标,步步为营

1. 产品如何定位

2. 市场如何选择

3. 客户如何定义

4. 卖点如何提炼

5. 计划如何制定

6. 人员与机构的设置  

 

第五模块:针对大客户的销售模式

一.创新思维模式的建立

1. 侧重成本控制的模式

2. 侧重双赢的模式

3. 侧重长期合作的模式

4. 侧重用户体验的模式

 

二.发现需求, 满足需求

1. 客户的潜在需求规模

2. 客户的采购成本

3. 客户的决策者

4. 客户的采购时期

5. 我们的竞争对手

6. 客户的特点及习惯

7. 客户的真实需求

8. 我们如何满足客户销售是什么

★ 角色演练:如果你是这家公司的销售人员,在以下三种客户的需求之下,将如何行动?

 

第六模块:针对大客户的SPIN顾问式销售

S- 状况的了解

P- 问题的发现

I - 探讨性的方案

N- 最终需求满足

 

第七模块:如何具体推荐产品

 使客户购买特性和产品特性相一致

处理好内部销售问题

FAB方法的运用

推荐商品时的注意事项

通过助销装备来推荐产品

巧用戏剧效果推荐产品

使用适于客户的语言交谈

 

第八模块 大客户销售人员的自我修炼

1、不断的自我完善的修炼

2、自我领导的修炼

3、自我管理的修炼

4、双赢思维人际领导的修炼

5、有效沟通的修炼

6、创新合作模式的修炼

 

总结与回顾

讲师介绍

鲍老师

 

通用电气公司亚太区总监

2007 -

法国施耐德电气公司产品总监

2002 - 2007

西门子电气公司渠道销售经理

1997 - 2002

荷兰飞利浦公司销售经理

1995 - 1997

  

北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;

学、客户分析学、谈判技巧专家,资深管理培训师。

一位通过自身的不断努力,从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人,拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验,如销售管理,市场管理,渠道管理,产品管理,人员管理等;同时,在企业由小长大,由若变强的转变过程中如何抓住机遇,调配资源,充分发挥与展示自身的优势,而自身也经历了由地区销售经理,渠道销售经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历练;多年在市场一线工作的实践经验使鲍老师具有犀利与独到的眼光---分析与判断市场,开发与维护客户,培养与管理团队;通过讲述自身在不同知名企业中的不同成长经历,例如某些最初销售规模只有1-2千万,处于刚刚起步阶段的企业,如何整合资源把握机遇,并最终成长为20-30亿的行业领先者的案例,引导学员分析与思考其中的经验与教训,启发与帮助受训人员如何通过他山之石,“悟”出自身经营与管理之“道”。

自2004年进入职业培训以来,鲍老师主讲过700多场管理及人员管理等相关培训课程,接受培训与辅导的学员近20,000人,其中既有希望自身能够稳步发展的国内民营企业,也有计划迅速在国内市场寻求发展的外资企业;既有在发展中遇到瓶颈的中小企业,也有在竞争中缺乏创新的大型企业;鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与实践的有效结合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效果深受学员的好评。

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